Купить станки-качалки: цена производителя? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах с заказчиками. Все хотят эту самую ?цену производителя?, как будто это волшебная формула, гарантирующая и качество, и выгоду. Но на практике за этими словами часто кроется непонимание самой цепочки. Многие уверены, что если они нашли сайт завода, то цифра в прайсе — это и есть итоговая стоимость под ключ. Сразу скажу: это первое и самое большое заблуждение, с которым мы сталкиваемся. Цена на сайте — это почти всегда ?полуфабрикат? стоимости.

Что на самом деле скрывается за ?прямой ценой??

Возьмем, к примеру, ситуацию с китайскими производителями. Да, там можно найти очень привлекательные цифры. Я сам лет пять назад активно этим занимался — искал ?производителя?, общался по электронной почте, получал коммерческие предложения. Цифры радовали глаз. Но когда начинаешь погружаться в детали, вылезают нюансы. Базовая цена — это за станок в минимальной комплектации, отгруженный с завода. А дальше — море опций: тип редуктора, материал балансира, исполнение электродвигателя, система управления. Каждый пункт тянет за собой доплату.

И это еще не все. Логистика, таможенное оформление, сертификация (ТР ТС 010/2011, 012/2011 — это обязательно), монтаж и шеф-монтаж. Простой пример: можно купить дешевый агрегат, но привезти его морем — это 45-60 дней минимум. А сроки горят? Значит, нужна авиадоставка, которая ?съест? всю выгоду от низкой заводской цены. Вот и получается, что ?цена производителя? размывается до неузнаваемости.

Был у меня опыт с одним месторождением в Западной Сибири. Закупили партию напрямую, вроде бы сэкономили. Но пришла партия — а крепеж не того стандарта, в документации расхождения. Шеф-монтажников ждать три недели. Простой обошёлся дороже, чем потенциальная ?накрутка? надежного поставщика с полным пакетом. После этого я стал смотреть на вопрос иначе.

Роль локализованного поставщика: не просто посредник

Вот здесь как раз к месту вспомнить про компании, которые работают как производитель в России, но имеют прямые связи с заводами. Взять, к примеру, ООО Баоцзи Саньян Петролеум Машинери. Они не просто торговая контора. Судя по информации, компания основана в 2011 году и позиционирует себя как высокотехнологичное предприятие, специализирующееся на производстве, НИОКР и продажах именно энергосберегающих нефтеперекачивающих агрегатов. Это важный момент.

Почему это меняет дело? Потому что такой поставщик часто берет на себя ?невидимую? работу. У них на сайте https://www.bjsysyjx.ru можно увидеть каталог, но их реальная ценность — в адаптации продукта под наши условия. Они уже провели необходимые испытания, могут предоставить полный пакет сертификатов, у них на складе в РФ могут быть основные запчасти. Их ?цена? — это уже цена с учетом растаможки, базовой гарантии и часто — инженерной поддержки.

Для нас, эксплуатационщиков, это значит одно: сокращение рисков. Ты платишь не за ?железо?, а за работоспособный узел, который будет принят надзорными органами и который можно будет быстро запустить. Их специализация на энергосберегающих моделях — тоже показатель. Сейчас это не просто мода, а прямая экономика на электроэнергии, особенно при большом парке станков. Значит, они следят за трендами и предлагают современные решения, а не просто гонят базовые модели.

Критерии оценки: на что смотреть кроме цифры в графе ?цена?

Итак, как оценивать предложение? Первое — прозрачность комплектации. Хороший поставщик сразу раскладывает: вот базовая стоимость станка-качалки модели СКД, вот стоимость за опцию — усиленный редуктор по ГОСТ, вот за адаптацию под низкие температуры. Все должно быть помесячно.

Второе — наличие технической поддержки и склада ЗИП. Это критически важно. Ломается чаще всего не сам станок, а какая-нибудь мелочь — сальник, подшипник, датчик. Если ждать запчасть из-за рубежа 2 месяца, прощешь вырыть новую скважину. Поэтому я всегда спрашиваю: ?А что у вас есть на складе в Екатеринбурге (или Новосибирске)?? Ответ на этот вопрос многое говорит о серьезности поставщика.

Третье — референц-лист. Не просто список ?поставили на НПЗ?, а конкретные месторождения или нефтегазодобывающие управления, где работают их агрегаты. Лучше всего, если можно поехать и посмотреть самому. Я как-то съездил на одно такое месторождение по приглашению поставщика, посмотрел вживую на работу станков через полтора года эксплуатации. Разговоры с местными механиками дали больше, чем любая презентация. Узнал про проблемы с покраской в конкретных условиях, про удобство обслуживания — бесценный опыт.

Энергосбережение: модный тренд или реальная экономика?

Отдельно хочу остановиться на этом пункте. Сейчас почти все говорят про энергоэффективные станки-качалки. Но не все понимают, откуда эта эффективность берется. Часто это не просто другой двигатель, а комплекс: и оптимизированный редуктор, и система балансировки, и частотный преобразователь, который регулирует ход в зависимости от нагрузки.

Мы как-то проводили сравнительные замеры на паре скважин. Поставили старый добрый агрегат и новый, с ?энергосберегающей? маркировкой от того же ООО Баоцзи Саньян Петролеум Машинери. Разница в потреблении в пиковые моменты доходила до 15-17%. На одной скважине — ерунда. А на сотне? Расчеты показали, что даже с учетом более высокой первоначальной цены, окупаемость по электроэнергии — около двух-трех лет при интенсивной работе. Это уже серьезный аргумент.

Но здесь тоже есть подводные камни. Сложная электроника более чувствительна к качеству питания и перепадам температур. Нужно быть готовым к тому, что обслуживающий персонал должен быть обучен. Нельзя просто привезти, установить и забыть. Это, опять же, вопрос к поставщику: предоставляют ли они обучение, есть ли на русском языке подробные мануалы по диагностике?

Итог: так существует ли ?цена производителя? в чистом виде?

Возвращаюсь к изначальному вопросу. Нет, не существует. Вернее, она существует только на бумаге в виде инкотермс FOB порт Китая. Реальная цена — это всегда пакет. Пакет, в который входит: само оборудование, адаптированное под ТУ, полный комплект документов для Ростехнадзора, доставка до вашего склада, гарантийные обязательства на территории РФ и доступность технической поддержки.

Поэтому правильный вопрос звучит не ?Какая цена производителя??, а ?Какова полная стоимость владения с учетом всех рисков??. Когда начинаешь считать по этой формуле, часто оказывается, что предложение от локализованной компании, вроде упомянутой Баоцзи Саньян, которое на 10-15% дороже голой ?заводской? цифры, в итоге выходит дешевле и спокойнее.

Выбор, конечно, всегда за заказчиком. Можно пойти сложным путем, сэкономить на первом этапе и стать самому себе и логистом, и таможенным брокером, и сертификатором. А можно найти надежного партнера, который закрывает эти вопросы, и сосредоточиться на своей основной работе — добыче нефти. Мой опыт, в том числе и горький, склоняет меня ко второму варианту. В конце концов, время и нервы — тоже деньги, причем очень даже немаленькие.